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売れるECサイトの考え方 基礎編vol.1

みなさん、こんにちは。ECサイトの運営に携わる担当者の方は、「どうすればECの売上があがるか?」と常日頃考えているかと思います。
また、EC運営部署・会社がクライアントである、広告代理店や販促支援会社、EC制作会社も同様ですよね。

そこで今回から、「売れるECサイトの考え方」をテーマに、実例を交えてながら解説していきます。まずは基礎編として、転職や部署異動などで新たにECに関わることとなった方を主な対象に売上の公式についてお届けします!

ECの基本、売上の公式

売上=PV×CVR×客単価

EC業界が長い方にとっては言うまでもない、基本の公式ですよね。

 売上=PV(サイト訪問者)×CVR(購入率)×客単価(販売商品の単価と点数)

ECを運営している限りずっと必要な計算式ですが、実はこの公式でECサイト運営をしていると、失敗しやすいパターンがあります。「PV数が高いほど売上があがるのか。よし、とにかく広告でPVを買おう!」という考え方に陥ってしまうケースです。
PVを広告で買い続けてしまうと資本力勝負の戦いになり、広告費を捻出できなくなった瞬間、売上の伸びもストップしてしまうのです。それでは、どのように考えれば良いのでしょうか?

公式にもとづく効率的なEC店舗運営とは?

ここで、下記の計算式を見てみてください。

A店に対し3倍のPVを得ているB店ですが、CVRが低いとその結果は同じ売上になります(客単価は同金額とした場合)。
A店とB店のどちらが効率が良いといえるでしょうか。
様々な考え方があるとは思いますが、私たちはB店の方が効率が良いと考えています。

基本の公式の各項目について、別の表現にすると
 売上=集客力×Web接客力×商品力

ともいえます。

まずは広告でPVを稼ぐ前に、CVRに関わる接客力を高めることが先決です。

つまり

  • 商品の探しやすさ
  • 商品の見せ方(画像や動画)
  • キャンペーン企画
  • レビュー集め
  • 分かりやすいサイズガイド
  • 決済手段の幅広さ
  • 配送スピード
  • プレゼント包装

等ECのおもてなしの準備をしっかり整え、その上で広告・SNSを活用し一気に集客をかけていくと費用対効果が高いでしょう。

常に2つの公式をあわせて考える

売上=新規顧客+既存顧客

実は、先ほどの基本の公式がそのまま使える期間はサイト立ち上げ時から2,3ヶ月程度だったりします。というのも、順調に数ヶ月運営を進めていくとリピーターがつき、新規顧客と既存顧客それぞれに対して異なるキャンペーンを企画することになるからです。

例えば、新規顧客に対しては下記のような企画。
・初回購入者限定 お試しサンプル送料無料1,000円(化粧品・健康食品等)
・アプリ会員登録で10%OFFクーポンプレゼント(アパレル・インテリア雑貨等)

既存顧客に対しては、
・初回購入から60日間限定 定期購入お申し込みで20%OFF(化粧品・健康食品等)
・メルマガ登録会員限定 新商品の先行予約会へご招待(アパレル)
・レビュー投稿で500円OFFクーポンGET(全業種)
といった企画が考えられます。

ですので、常に基本の公式に「売上=新規顧客+既存顧客」という公式をあわせて考えることが重要です。

新規顧客の売上と既存顧客の売上

続いて、具体的なシュミレーションを行ってみましょう。

ある化粧品ブランドをECで販売する場合をモデルにしています。


購入者人数の推移をグラフ化すると、新規購入者が占める割合が高く、一見新規顧客の獲得こそが重要に見えますね。

一方で、同条件の売上推移を見てみましょう。

1年経った頃には、新規顧客の売上と既存顧客の売上構成比が約50%ずつとなっています。このように、既存顧客を大切にしてリピート率を高めるほど、売上が積み上がっていきます。
参考)リピート率、リピーター率間違ってない?正しい計算と計測の方法

また、広告費で集める新規顧客の売上は利益率が低く、先行投資となりますが、リピーターの売上は利益率が高く、ここで利益を回収していくこととなります。
ぜひ、基本の公式1つを基準にするのではなく、新規顧客と既存顧客に対してバランスよく施策を打っていきましょう。

まとめ

さて、ECの基礎的な内容でしたが、いかがでしたでしょうか。
限られた予算の中で売上を最大化したいという想いは、みなさま同じだと思います。
ぜひ効率的で効果的な施策を行う参考にしていただけたら幸いです!

尚、売上が伸び悩んでいてその原因を特定したい方や、次の打ち手に迷ってらっしゃる方は、一緒にボトルネックを見つけるお手伝いもさせていただきます。よろしければ、ぜひお気軽にお問合せ下さいね!

参考:

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