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市場規模は280兆円?注目のBtoB ECサイトって?

ECサイトと聞くと、ファッションや食品などを扱うBtoCの企業が用いるものだというイメージがどこかあるのではないでしょうか。しかし、企業間取引のために使われるBtoBのECサイトは、実はBtoCの市場より20倍も大きな存在なのです。

つまり、ECサイトを用いていないBtoB企業は、売り上げをアップする機会を逃している可能性があるとも言えるでしょう。今回は、注目すべきBtoBのECサイトの動向についてまとめます。

中国のアリババを筆頭にBtoBのECサイトが拡大

経済産業省が2015年5月に発表した情報によると、2014年時点での日本国内におけるBtoBのEC市場規模は前年比4%増の280兆円にまで及びます。それに比べ、BtoCのEC市場規模は前年比14.6%増といえども12兆円にしか至りません。

アリババ
http://www.alibaba.com/

世界的に見てもBtoBのECサイト市場は拡大しています。その要因のひとつとしてあげられるのは、もともとBtoCに対応していた中国のアリババや米国のアマゾンが企業間取引用のBtoB ECサイトへの展開を始めたことです。

アリババアマゾンがBtoBのECサイトを作り始めたこともあり、企業間取引においてもBtoCのECサイトのような使い勝手の良いシンプルなものが好まれる傾向にあります。

BtoBのECサイト、ビジネスモデルは?

BtoBのECサイトのビジネスモデルにはさまざまな種類があり、企業規模や取引される商品によって適切なモデルは変わってきます。一般的なビジネスモデルは大きく分けて2種類あります。

One-to-manyタイプ

One-to-manyタイプは、個々の企業がBtoBのECサイトを管理するビジネスモデルです。企業が自身のECサイトを管理するため、顧客によりダイレクトな訴求をすることが可能になります。

入荷、分配、配送など、企業間取引のあらゆる面を企業がコントロールできることが特徴で、顧客、特にお得意様に今まで通りのクオリティのサービスを提供することができます。

その一方、配送インフラがしっかりとしていないと穴が出てきてしまうのがOne-to-manyのビジネスモデル。小規模の企業など、自身でインフラを持っていない場合はOne-to-manyのビジネスモデルを実現することが難しいかもしれません。

Many-to-manyタイプ

Many-to-manyタイプは、アリババやアマゾンのような大手のBtoBマーケットプレイスを用いるタイプです。大手ECサイトのほかにも、パートナー企業が手を組んで特定の顧客へのみアクセス権限を与えるプライベートなマーケットプレイスも存在します。

Many-to-manyでは、インフラを第三者企業が請け負うことによりOne-to-manyが実現できない小規模な企業でもECサイト上での企業間取引が可能になります。

BtoBにおけるECサイトのメリットとは?

ECサイトを活用した際の最大のメリットとは、人件費などセールスにかかるコストを大幅に削減できることです。2013年にForresterが行った調査でも、BtoBのECサイトを活用すると最大90%もセールスにかかる諸費用を削減することができるという結果が出ています。

また、物資販売をデジタル化することにより、ERPシステムや経理システムにデータを自動的に飛ばすことが可能になります。顧客からのオーダーが自動に倉庫へ届くことで、顧客への納品までの日数を削減することもでき、顧客からのキャッシュフローも従来に比べて早く届くようになります。お金が早く回ることにより、収益アップへとつながるのです。

企業間取引も人と人の取引

BtoCのECサイトのように、「人」の衝動買いを狙う訴求をしても意味はありません。しかし、「人」がBtoBのECサイトを使う以上、ECサイトをモバイル対応させたり使いやすいUIを提供するなど、BtoCと同様な注意が必要になってくるでしょう。

BtoB取引とはいえ、実際に買うのは企業ではなく人です。社会のデジタル化が進む最近ではオンライン上で商品を吟味し、ECサイトで商品を購入することを望む顧客も少なくありません。企業間取引において、ECサイトを持たないという選択肢は、もはやないといっても過言ではないのではないでしょうか。
参考:

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