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ECサイトを成功に導く!基本のビジネスフレームワーク7つ

自社サイトの戦略立案や競合分析をする際に役に立つのが、考えを体系化できるビジネスフレームワーク。世の中にはさまざまなフレームワークが存在しますが、その中でもWeb担当者がおさえておきたいマーケティングに関わるものをまとめてみました。これらの考え方をおさらいして、自社サイトの制作や運営に役立ててみてください。

SWOT分析

画像引用「Think Marketing

SWOT分析とは、Strengths(強み)、Weaknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)という4つの視点をもとに、強み・弱みという自社の内部要因と、機会・脅威という自社をとり巻く外部要因を2×2のマトリックスで考えるビジネスフレームワークです。ECサイトの作り方を考えるときには、β版公開の際にウェブサイトのユーザーエクスぺリエンス(UX)の視点からSWOT分析をするのが効果的です。その例を以下にまとめてみます。

S(強み): トップにあるナビゲーションがわかりやすい。ウェブサイトの作りがわかりやすい。デザインが興味深い。
W(弱み): ニュースレター登録がしにくい。モバイルだと見にくい。文字が読みづらい場所がある。
O(機会): モバイルファーストで制作したため、モバイルからのアクセスが多い。
T(脅威): 競合はSNSとウェブサイトを上手に使いまわしている。競合にはモバイルアプリがある。

このようにSWOT分析でウェブサイトを冷静に見てみると、どうすれば競合に負けない作り方に改善できるのか見えやすくなります。

1:5の法則、5:25の法則

画像引用:「株式会社IVP」

1:5の法則は、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍も掛かるという法則のことです。また、5:25の法則とは顧客離れを5%改善できれば25%も利益率を改善できるという法則のことを指します。

つまり、「たまたま通りすがって買ったお客様」から「毎回このお店で買うお得意様」へと関係を深め、既存顧客として定着してもらうことが商売の成功への近道なのです。

この法則を念頭に置けば、ウェブサイトを作る際に既存のお客様へのアプローチを改善させるウェブデザインやキャンペーンを取り込むという発想が、自然と生まれるはずです。例えば、購入確定画面にリピーターだけの特典(クーポンコードなど)が大きくバナーで表示されるようにデザインするだけで、顧客にECサイトへまた戻ってきてもらうきっかけになるかもしれません。

3C/4P

3C分析とは、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の視点から、4P分析とはProduct(商品)、Price(値段)、Place(場所)、Promotion(販促)の視点から自社と他社の比較をするビジネスフレームワークです。

3C分析をウェブサイトの作り方に応用すると、例えば自分のウェブサイトと他社のウェブサイトの共通点、自分のウェブサイトが他社より顧客のニーズに合っている点、他社のほうが顧客のニーズにこたえている点などが分析でき、現状を把握しやすくなります。そして、どのようなウェブサイトにすれば競合より良いものにできるのか見えてきます。

4P分析では、同様に自社と他社それぞれの良さ、悪さを並べてみることで改善点を見出せます。競合社の商品より自社が優れている点、劣っている点はどのようなところか、値段は顧客層に見合っている値段だろうか。また、デジタル上での宣伝はいきわたっているか、バナー広告の設置場所は競合と自社でどちらが勝っているかなど、細かく分析してみましょう。

AIDMA/AISAS/DECAX

画像引用:「電通報

AIDMA/AISAS/DECAXとは、どれも購買者の行動を現したモデルです。

AIDMAは1920年代にアメリカで考え出された昔ながらのマーケティングモデルです。当時はインターネットが存在しなかったので、購買者の行動はまず広告などで商品を認知し(Attention)、実際に興味を持ち(Interest)、商品を欲しいと思い(Desire)、欲求が多いほど商品に対する記憶を持ち続け(Memory)、実際に購入へ至る(Action)という流れでした。

その後、ネット社会へとなるにつれAIDMAだけでは購買者の行動を把握しきれない時代へとなりました。そして、2005年に日本の広告会社がAISASという新しいモデルを提唱します。こちらはAとIはAIDMAと同様ですが、その後人々はネットで商品について検索し(Search)、購入し(Action)、その商品をSNSなどでシェア(Share)するという行動をとるというモデルです。

しかし、ウェブサイトの作り方を考える際は、AIDMAでもAISASでもない最新のDECAXというモデルをもとに考えることが有効でしょう。

DECAX(Discover, Engage, Check, Action, Experience)とは、コンテンツマーケティングが盛んな現代社会における購買者の購買行動モデルです。

現代の人は、何かが気になったり何かがほしかったりするとまずネットで検索をします。そのネット検索で自社ウェブサイトのコンテンツをお客さんに発見(Discover)してもらい、そのコンテンツを読んでもらう(Engage)。そして、その企業に興味を持ったお客さんに何回もコンテンツをチェックしてもらい(Check)、お客さんに「この会社の商品を買ってみよう」(Action)と思わせるところまで持っていく。最終的に商品を使ってもらい(Experience)、そのレビューをSNSなどで共有してもらうという現代の購買者の行動を言葉で表したものです。

従来のAIDMAやAISASとDECAXの決定的な違いは、顧客の注意を引くAttentionという行動がなくなったことです。つまり、広告で「注意を引く」のではなく顧客が興味を持つだろうコンテンツを使って「見つけてもらう」という売り方が大事なのです。これをもとに、ウェブサイト上でも自社の宣伝ではなく顧客のためになるコンテンツを取り入れるべきだという考えが生まれ、「自社の顧客層が求めるコンテンツはなんなのか」という戦略が作り出せるはずです。

自社の課題解決につながるビジネスフレームワークを駆使

ビジネスフレームワークにはさまざまなものがあり、どれもマーケティング戦略を考えるうえでは大きな効果を発揮します。しかし、ただ多様なフレームワークをもとに戦略を考えるだけでは意味がありません。まずは自社の課題点を定義し、その課題を解決するために役立つフレームワークを見極めて自社のウェブに応用させていくことが大事なのです。

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