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「マス富裕層」を狙え!富裕層マーケティング事例紹介

今、消費市場で注目されているのは、従来の「大富豪」とは異なる「マス富裕層」。消費市場のなかで大きなインパクトをもつようになっているマス富裕層の定義や特徴、彼らに対してどのようなマーケティング戦略が考えられるのかを海外の事例から探ります。

消費市場の新たな主役!マス富裕層とは

「マス」富裕層とは、元華族や地方の名家、大企業のオーナー社長といった資産も年収も何億円もあるような「超富豪」ではなく、その少し下にあたる層です。

電通と「25ans(ヴァンサンカン)」「Richesse(リシェス)」「婦人画報」などのファッション誌を発行する出版社・ハースト婦人画報社が実施した調査では、「世帯資産(住宅ローンなどの借金分は除く純資産)1億円以上の人たち」、または「世帯年収2000万円以上の人たち」と定義されています。
前者は日本の総世帯の6%に当たり、336万世帯もいるそうです。
後者は総世帯の1%、56万世帯存在します。

この「マス」富裕層の特徴は、消費する際にどんどんお金を使う点。
旧家や名家のお金持ちは、普段の暮らしぶりはごく質素でありながら、実は豪邸に住んでいる……といったことも多いですが、マス富裕層はわかりやすくお金を使うのが特徴です。それだけ、マーケティングがうまく彼らの琴線に触れれば、ビジネス的に成功を収める可能性も高いと言えます。

特に、家計のお財布を握る女性の存在感は大きいでしょう。同調査で明らかになった富裕層女性の特徴は以下の5つです。

  • 自由に使えるお金は月に20万円以上
    同調査の回答者である富裕層女性の27.5%が月に20万円以上を自由に使えると答え、さらにその半数以上に当たる16.8%は「(使えるお金の)上限はない」と回答しています。
  • 資産運用に関心が高い
    資産運用に関心がある富裕層女性は、回答者の61.5%、電通が独自に行った一般女性への調査の平均値が25.5%なので、ダブルスコア以上の関心を集めています。実際なんらかの投資を行っていることも多く、最も多い投資先は国内株式投資だそうです。
  • 教育への投資を惜しまない
    人間関係の多くに「ママ友」が登場するのも、このマス富裕層女性の特徴です。子どもを私立の学校に入れることが多く、似たような経済環境・価値観の家庭と親子ともども長い付き合いをするのが特徴です。
  • 健康への関心が高い
    サプリメントや健康食品、スポーツクラブ、美容サロンなどを積極的に活用し、健康維持に関心が高いのが特徴です。お金があっても、健康でなければ生活をエンジョイできないということを自覚しているのでしょう。
  • 上品さが重要
    富裕層女性の理想は「上品であること」。「理想の自己イメージ」を聞くと、「上品」が32.0%に上りました。彼女たちの求める理想の「上品」さとは、落ち着きがあり、正しい言葉遣いやマナーが身についているといった、内面的な美しさです。

世界の富裕層向けマーケティングが熱い!!

日本でも、百貨店の外商制度や一見さんお断りの高級料亭など、富裕層向けのビジネスは古くから存在します。なかでも最近、注目を集めているのは、日本を訪問する海外の富裕層に向けたビジネスです。

マレーシアのアップルバケーション&コンベンションズの富裕層向け戦略

一方、マレーシアの訪日旅行最大手、アップルバケーション&コンベンションズは、マレーシアの富裕層向け訪日旅行を実施しています。
同グループの会長で、元名物ツアーガイドのリー・イーホエ氏と香港の著名美食家、蔡瀾(チャイ・ラン)氏が同行し、京都や北陸、北海道と日本各地を訪問。その土地ならではの美食を楽しみます。価格は1人当たり60~100万円程度と高額ながら、華人系の富裕層に人気だそうです。

ロールスロイスが富裕層に向けたコンテンツマーケティングを重視する理由

超高級車の代名詞、ロールスロイスは意外にもオンラインコンテンツを重視しています。美術展覧会と協賛したり、ロールスロイスのオーナーとなった成功者の写真をシェアしたりなど。コンテンツマーケティングといっても、「上品さ」を好む富裕層にマッチした施策をとっているのが特徴です。

また、こうしたイベントと提携することにより、未来の顧客層にロールスロイスの“内部”に触れられる機会や、自らがオーナーになるイメージを提供しています。

マス富裕層戦略は「オーダーメイド」と「上品さ」をキーに

自由に使えるお金をふんだんに手にしたマス富裕層には、一般的なサービスや商品品質ではその心に響かせることはできません。彼らは人と違うことを好み、成功者であることをアピールしたい欲求を持つ反面、「上品」であることを好みます。

一方、海外から訪日する観光客の場合、当然ながら中国と欧米の富裕層では求めるものが異なります。マス富裕層戦略のキーワードは、各人の好みに合わせた「オーダーメイド」と彼らのプライドをくすぐる「上品さ」がカギといえるのではないでしょうか。
参考:

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