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アメリカの成功事例で学ぶ、ECサイトブランディングの重要性

あなたの知り合いに腕利きのセールスマンはいますか?
そのようなバリバリのセールスマンには一般的に共通した「才能」があるのです。その才能とは「信頼性とブランディング力」。セールスマンが会社のブランドを理解して上手に売り込み、「この人なら信頼できる」と思ったときに人は購入を決断するのです。

あなたの会社がECサイトで商売をしている場合、ECサイト自体があなたの会社の「セールスマン」の役目を果たします。ですので、必然的にECサイトを通じて信頼性と会社のブランド性を発信していく必要があります。デジタル社会の現代、EC市場の競争は日に日に激化しています。
だからこそ、サイト上で上手に「自社の良さ」「自社のブランド」を顧客へ伝えることが大切なのです。

今回はECサイトのブランディングが常識となっているアメリカの成功事例3例から、ブランディングの方法と必要性を学びましょう。

大胆なコピーで遊びゴコロ持つファッションサイト

J.Crewの姉妹店であるMadewellは、日本未上陸ではありますが、アメリカのECマーケティング分野では常に「一歩先のECサイト運営」をしている企業と注目をされることもある企業です。

ECサイトのトップページで洋服の写真とともに目に飛び込んでくるものは、大きな文字で書かれたCTAコピー。(CTAとはCall to Actionのことを指し、日本語では行動喚起と呼ばれます)

行動を呼びかけるコピーとボタン

そのCTAヘッドラインには“I’m Looking For…”(私が探しているのは……)という質問が。その下に“Clothes that’ll travel anywhere”(旅行で着やすい服)とコピーが続き、“Yes take me there”(はい、その洋服を見せて)か “Hmm… what’s next?”(ちょっと違う、次は何?)という2つのボタンが並びます。
「はい」のボタンを押すと、旅行に行くときに着られそうな洋服のラインナップページに飛びます。一方、ここで「次は何?」のボタンを押すと、新たなコピーでほかのジャンルの洋服ラインナップへ飛ばすコピーへと続くのです。

ECサイトに来た顧客が必ずしも買うものを決めているとは限りません。
Madewellの大胆で遊びゴコロのあるCTAは顧客の興味をひき、実際に洋服のページへ飛ばす確率を上げているのです。遊び感のあるコピーにあふれるMadewellのECサイトには、ブランドのターゲット顧客である若者に対するブランディング意識が戦略的に練りこまれているといえます。

地球上で一番面白いアウトドア小売業者

Moosejaw Mountaineeringは、自称「地球上で一番面白いアウトドア小売業者」です。この会社は、TwitterやFacebookなどのSNSを駆使して自分たちのブランディングを行い、お客さんをECサイトに呼び込んでいます。

随時更新されるSNSでは、アウトドア関連のつぶやきとそうでないつぶやきをランダムに発信。アウトドア以外のつぶやきの例として挙げられるものは「ラザニアって、言ってみればスパゲティーのケーキだよね」や「ポップコーンって野菜?」「指が3本のナマケモノは6までしか数えられないよね」など。まるで自分の親友がおバカなつぶやきをしているように感じられます。

面白いコンテンツがバイラルメディアで毎日のように取り上げられるいま、会社を「面白い存在」とブランディングするやり方はとてもスマート。お客さんに「愛される」ブランディングが口コミで購買量アップにつながるのです。

ECサイトでも、トップページでは「$99以上買った人には『私のお尻を見ないでよ』と書かれたタオルプレゼント」と、どこまでも「面白い」ブランドをアピールしています。

セルフィー世代に売るコスメ

消費者が自分の意見やコンテンツをSNSに流し作り出すCGM(Consumer Generated Media:消費者生成メディア)は口コミや評判を気にする現代の消費者を自社ECサイトに呼び込むうえでとても大切な分野です。

ECサイトを訪れた顧客が「実際に品物を買った人のレビュー」を見ることにより、商品やECサイトに対する信頼性が高まるのです。また、SNSでそのコンテンツがシェアされることにより新規顧客に商品を「発見してもらえる」チャンスにもなりえます。

ユーザーの写真を商品ページに活用

ユーザーがインスタグラムに載せたセルフィーを商品ページで紹介しているBenefit Cosmetics
https://www.benefitcosmetics.com/

このユーザージェネレートコンテンツを上手に使ってブランディングを行った事例のひとつとしてBenefit Cosmeticsが挙げられます。
消費者にコスメを使ってセルフィーをハッシュタグ付きでシェアしてもらい、実際にインスタグラムでシェアされた画像をECサイト上で紹介しています。セルフィーを撮ることが大好きな顧客層を狙ったデジタルマーケティングキャンペーンを行い、さらにそのコンテンツでブランディング効果を高めセールスを上げているのです。

自社だけの「ブランド」を見つけよう

他社とは違う「自分だけのブランド」を構築し、顧客の信頼性を獲得するために、ECサイトだけでなくSNSも駆使する。これが今後日本のEC業界でも生き残るためには必要になってくるのではないでしょうか。

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参考:

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