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小売ECサイトのセール、効果を倍増するための集客方法のポイント3つ

Amazonや楽天などのECサイトで、定期的に実施されるセール。商品によっては通常価格の半額以下にもなることもあり、ニュースサイトで取り上げられたり、TwitterなどのSNSで「祭り」状態になったりするなど、大きな話題を呼んでいます。

その「安さ」が話題に上りやすいECサイトのセールですが、サイトを運営する側からすれば、集客における戦略性も見逃せません。大手サイトが実践する「祭り」を起こすヒントと、効果的な集客を実現するポイントについて探ってみましょう。

Amazonが繰り広げるタイムセール戦略

タイムセール「Amazon」
https://www.amazon.co.jp/gp/goldbox

まずは、世界中のさまざまな国でECサイトを展開する、Amazonのセールを見てみましょう。Amazonは時々、書籍のセールを行い、大きな話題になっていますが、実は常にタイムセールも行っています。トップページのグローバルナビゲーションには、「タイムセール」というメニューがあり、それをクリックすると、セールを行っている商品ばかりを集めた特設ページを開くことができます。これはPCサイトだけではなく、スマートフォンからも同様のアクションが可能です。

特設ページ内では現在セール中の商品だけでなく、これから開催予定のセール商品や、もうすぐ終了する予定のセール商品も確認することができます。Amazonを愛用するユーザーのなかには、こうしたタイムセールのページを見るのが日課、という人もいるのではないでしょうか。

また、スマートフォン用のAmazonアプリをインストールすると、タイムセール情報や、その日のお得な特選商品を通知してくれる機能もあります。ただ価格が安いだけでなく、タイムセールを行っていることを、常にユーザーに知らせる仕組みが整っているのが、Amazonの大きな特徴と言えるでしょう。

カウントダウンでキャンペーンを盛り上げる楽天

次に、国内ECサイトの雄である楽天のセールを見てみましょう。楽天がAmazonと大きく異なるのは、直前にならないとセールの告知がされないことにあります。その開催間隔はだいたい3カ月おきと言われていますが、ユーザーは基本的に前もって情報を知ることができないため、こまめにサイトをチェックしていないと、目当ての商品のセールに出会うのは難しいと言えるでしょう。

また、セールが始まると終了までの時間がカウントダウン形式で表示されるのも大きな特徴のひとつ。「終了まであと3日9時間23分52秒」と表示され、リアルタイムで時間が減っていく仕組みです。

このカウントダウンにはユーザーの購入を後押しする効果もありますが、動的なコンテンツがページ内にあることで、キャンペーンに重要な「にぎやかし」の効果があることも見逃せません。カウントダウンでユーザーの購入意欲を刺激し、さらに「にぎやかし」の雰囲気でキャンペーンを盛り上げるのが楽天の手法と言えるでしょう。

大手以外でもできる!ECサイトで行うセールのポイント

国内でも最大手クラスであるAmazonと楽天の事例を見てきましたが、中小クラスのECサイトでセールを行う際にはどこに気をつければいいのでしょうか。インターネットで効果的な集客を実現するうえで、押さえておきたいポイントをあげてみましょう。

1. ユーザーへのアナウンスはしっかりと!

メニュー表示や写真、商品説明など掲載コンテンツが多く、情報が盛りだくさんになりがちなECサイト。セールを行う場合は相応のスペースを割いて大々的に告知しないと、ユーザーに気づかれない可能性もあります。メニューバーの1項目に「セール情報」と告知するだけでは不十分で、トップサイト上部のわかりやすい位置に告知するか、場合によっては特設ページを用意するといった対応も必要になるでしょう。

2. ユーザーの導線設計は慎重に

通常期のサイトにセール情報を追加する場合は、ユーザーの導線も慎重に設計する必要があります。例えば、トップページで「セール開催中!」というバナー用意したのに、サイドメニューでは「季節のお買い得情報」などのように文言が異なっている場合、ユーザーはこの2つが同じものを指していると気づくことができません。結果、ページ内で迷子になってしまい「面倒だからやっぱりいい」と購入意欲をなくしてしまうことにもなりかねないのです。

ECサイトでは商品の良し悪しだけでなく、ユーザービリティの良さも大切な要素のひとつ。ユーザーが「買いやすい」環境を整えることが大切です。

3.  割引対象商品であることを明記する

セール品目当てのユーザーにとって気になるのが、自分が購入しようとしている商品は通常価格と比べてどのくらい値引きされているのかということ。その価格差が購入の後押しになるケースも少なくありません。そのため、セール品には割引対象であることを明記し、通常価格とセール価格を明記することが重要です。また「あと●●円で送料無料」ような記載があるとクロスセルも期待できるでしょう。

効果的な集客のポイントは、他社との差別化ポイントを決めておくこと

セールを行う時期は一般的に決まっているもの。各社が行うセールのタイミングと重なる場合も少なくありません。単純に価格だけで比較されないためにも、自社のセールにどのようにしてユーザーを呼び込むのかを決め、購買意欲を刺激するようなサイトを設計しておく必要があります。

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参考:

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