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1950年代のマクドナルドから学ぶ!現代のマーケターが応用すべきグロースハック手法

企業の製品やサービスの成長を素早く加速させることを「グロースハック」と言います。簡単に説明すると、グロースハックとは「賢く、素早く、顧客を増やす」ことです。グロースハックは、主にスタートアップ企業がとりあえず顧客を増やして収入や認知度をあげたいときに使われる手法ですが、スタートアップではない企業のマーケターもグロースハック手法から学べることは多くあります。

グロースハックというバズワードに惑わされ、グロースハックについて間違った知識が飛び交っていますが、今回はグロースハックの正しい意味、そして現代のマーケターがどのようにグロースハックの手法を取り入れるべきかをまとめます。

グロースハックとは?

グロースハックをする人はマーケターではありません。なぜなら、グロースハックとマーケティングは全く別の物だからです。グロースハックをする人の唯一の仕事は「短期間で会社を成長させること」。企業が狙う顧客層のデータや最新テクノロジー、顧客層で流行っているトレンドなどさまざまな情報をもとに「顧客層に響く方法」を考えなければなりません。

短期間で会社を成長させる売り方を考えて、とりあえず商品を世に出す。その後、ユーザーからのフィードバックや成功率の分析を素早く行い、改善や解析を短期間で繰り返し成果を出していかねばならないのです。

スタートアップ企業がグロースハックを行う大きな理由は、大企業のようにマーケティングチームを雇って戦略を作る資源がないからです。なので、すでに商品を売っている企業のマーケティング部が、限られた予算の中で成長を期待するために「今はやりのグロースハックを行おう」という考えは間違っていると言えます。

大企業ではグロースハックは成功しない?

グロースハックがスタートアップ企業で使われる手法だからといって、大企業が行えないわけではありません。しかし、スタートアップ企業と大企業では仕事の仕方が違うので、失敗する可能性があります。大企業がグロースハックに挑戦する際には、大企業でグロースハックが失敗に結びつくポイントをあらかじめ知っておくことが大切なのです。

大企業のグロースハックが成功しない一番の理由に「マーケティングと商品開発のコミュニケーション不足」があげられます。大企業では、マーケティングチームに新しい商品情報が下りてくるのは実際に商品ができあがってからということも少なくありません。できてしまった商品が潜在顧客の求めるポイントを網羅していない場合、いくらマーケティングチームでプロモーション方法を考えても売れるはずがありません。商品開発の段階から、マーケティングチームが関わることで、潜在顧客に響く新商品が開発できます。

また別の理由として、大企業ではその組織の規模から、スタートアップ企業では採用されるような「新しいアイデア」が企画として通りにくいということもあります。既存の顧客に衝撃を与えるような新しい商品やプロモーションの手法はチャレンジングなものが多く、保守的な社員が多い企業では実現前に却下されてしまうこともあります。こうした理由から、組織が大きくなればなるほど、グロースハックは成功しにくいという一面があるのです。

グロースハックをマクドナルドの例から見てみよう

では、時代を遡って1950年代のマクドナルドの戦略からグロースハックについて考えてみましょう。1950年代のアメリカでは、州をまたぐ高速道路というインフラ建設が盛んに行われていました。そこに目をつけたマクドナルドは、この新しいインフラシステムこそ新しい顧客を得る絶好のチャンスだと考えたのです。

高速の出口ごとにキラキラと光るネオンサインで目立つ店舗を設置した結果、勢いよくファストフードの王様となったマクドナルド。これは、オフラインのグロースハックと言えるでしょう。

現代のマーケターはマクドナルドの例から何を考えるべき?

1950年代に注目された「顧客が存在するインフラ」は高速道路。現代は、それがインターネットです。顧客がネット上にいる現代、「あなたの企業」が欲している顧客はどこにいるか、まず考えてみてください。潜在顧客はSNSにいますか? YouTubeで動画を見ていますか? それともネットでブログを読んでいますか?

ECサイトを運営するマーケターは、すでに解析データを持っているはずです。そのデータをもとに、あなたの企業が欲する見込み客がどこにいるのか追求してください。そして、その人たちに響く方法を考え出し、実行することでグロースハックの手法をマーケティングに応用できるはずです。

もしかしたらECサイトを作り直すべきなのかもしれない、もしかしたらバイラル動画をつくるべきかもしれない。これはあなたが欲する見込み客が何に惹かれているのかによって変わってきます。そして、それを実践するためにはA/Bテストなどさまざまな方法で分析、改善を繰り返す必要があります。

Shave Clubの実例からみてみよう


Dollar Shave Clubの商品ページ
https://www.dollarshaveclub.com/blades

Dollar Shave Clubは、その名のとおり毎月1ドルで新しいカミソリを顧客の自宅へ届けるサービスを行うスタートアップ企業です。多くのカミソリメーカーが存在するなか、既存の広告やマーケティング手法では大手企業に勝てないと見越したこの企業は、「カルト的に顧客を増やす」という手段を実行しました。

Dollar Shave Clubの顧客ペルソナはネットに詳しいミレニアル世代。その顧客の好きそうなバイラル動画を作り、宣伝をしました。その結果、最初の48時間で1万2000人もの新規顧客を獲得、その数はたったの1週間で3万人に。2012年に設立されてからたったの3年後の2015年における収入は1億4000万ドルにものぼりました。

Dollar Shave ClubのECサイトにも最大の工夫が施されています。ランディングページにはバイラル動画か埋め込まれ、細かい説明はほとんどなし。そして、スクリーン上ほぼ全ての場所がリンクとなっており、クリックすると商品購入のページに飛ぶようになっています。

その背景には、ミレニアル世代は「文章は読まない」「面倒くさいことは好きではない」「ECサイトになれていて、すぐに商品購入ページに飛ばさなければ外のサイトに逃げてしまう可能性が高い」など、顧客層についてデータをもとに十分理解していることがうかがえます。

潜在顧客を理解することが成功への鍵

グロースハックのポイントは、顧客層がどこに存在し、何に惹かれるかというデータを理解することです。そして、他の企業と同じことをしてもうまくいかないのが難しい点です。しかし、当たれば急速に企業を成長させる可能性を秘めているグロースハックの手法。EC運営から得られる顧客のデータをもとに、あなたの企業にふさわしいグロースハック手段を考えてみてください。
参考:

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