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ECサイトのマーケティングオートメーション導入事例とその効果

マーケティングオートメーションは、メールやSNSなどのオンラインツールから集められたデータを活用して、企業におけるマーケティング活動の効果と効率性を向上させるためのテクノロジーです。

企業において、マーケティングオートメーションで獲得した見込み客を顧客にすることは、現場の営業担当者の仕事である場合が多いのですが、実はECサイトにおいても、極めて有効なテクノロジーとなるのをご存じでしょうか? その効果的な活用方法を分かりやすくお伝えしていきます。

マーケティングオートメーションはECサイトにも好相性

マーケティングオートメーションを実行する場合、多くはそのテクノロジーをワンストップで操作できるソフトウエアを活用します。そのソフトには、見込み客や顧客に送るメール配信機能や登録フォーム、キャンペーン管理、ターゲットセグメント機能、Web解析、サイト訪問者の行動分析などの機能が含まれています。

そして、マーケティングオートメーションのテクノロジーでは、顧客獲得に向けたアプローチとその行動データの管理、マーケティング施策のPDCAを実行できます。では、このテクノロジーとECサイトの相乗効果は、どのように表れてくるのでしょうか。

「つかず離れずの接客」をオンラインで実現

実店舗で買い物をしていて、「つかず離れず」のちょうどいい距離感で接客をされた経験はありますか。そうした店員の方は私たちの動線や目線をよく観察していて、「買おうかな」と思った絶妙なタイミングで声をかけてくれます。

マーケティングオートメーションを活用すれば、これをオンラインで実行するのも不可能ではありません。マーケティングオートメーションは、訪問者がサイト内の、どのページをどのくらいの頻度で訪れたのかを可視化してくれます。例えば、衣料品のECサイトを訪れていた人が、送料や発送タイミングのページを見ていた場合、購入の意思レベルは高いと判断できるでしょう。また、20代の女性でマタニティウェアを閲覧していた場合、その訪問者が、出産を予定していると予想することもできます。

それらのデータを元に、メールで購入のアプローチができます。このように、リアルな店舗と同じように、「つかず離れず」の接客がオンラインで可能になるのです。

PDCAサイクルを回して効果検証を

ECサイトでは、タイムリーなキャンペーンが可能です。リアルな店舗でセールやキャンペーンを行う場合、棚割の変更などが必要になりますが、ECサイトならサイト内の特設ページの設置などで対応できます。マーケティングオートメーションは、これらのセールスアクティビティを円滑化してくれます。

行動分析や購入履歴から明らかにされたターゲットのセグメントデータを活用することで、メールやSNSなどを活用し、購入のポテンシャルが高いターゲットに、タイムリーなマーケテイングアプローチを行うことができます。

また、そのレスポンスをアプローチ後の行動履歴から分析することで、マーケティングのPDCAサイクルを効果的に回していくことができるのです。マーケティングオートメーションとECサイトのかけ算で、そのビジネスサイクルの効率が高められることが分かります。

One-to-Oneのおもてなしこそ、マーケティングオートメーションの極意!

マーケティングオートメーションの優れた点は、顧客や見込み客を集団ではなく、個別に管理できる点です。このOne-to-Oneコミュニケーションを活用した事例をみてみましょう。

MAGASEEKのECサイト
http://www.magaseek.com/top/index/tp_1

総合ファッション通販サイトであるマガシークはファッションアイテムのEコマース事業で成長してきた企業です。ファッションEコマース市場への参入企業も増え、厳しい競争にさらされる中、マーケティングオートメーションを活用することで、競争力を保つことに成功しました。

たとえば、カートに商品を入れたままにしている「カート放棄」の顧客に対してそれを通知する。また、商品購入者に対して、数日後にアフターケアや商品紹介のメールを送り、レスポンスがあればさらに数日後メールを送るというリレーションの維持や、顧客が「気になる商品」としてマークした商品が残り数点になったらアテンションメールを送付するなどのアプローチを実行しました。

マーケティングオートメーションは、顧客ごとに興味のある商品やその特長を把握できるので、確度の高いコミュニケーションを図れます。購買がコンバージョンであるECサイトにおいて、One-to-Oneのコミュニケーションを可能にするデータを蓄積し、そのデータにもとづいて顧客にアプローチすることで、コンバージョンをさらに高めることができるのです。

サイトデザインも、マーケティングオートメーションを意識しよう!

せっかくマーケティングオートメーションを活用するのなら、サイトの設計も工夫しておきたいところ。マーケティングオートメーションの効果を高めるためには、ECサイトの売上を左右するサイトデザインの対策も重要です。各サイトのユーザビリティを向上させておくことは、行動履歴のデータを集めていくためにも必要不可欠です。

もし、サイト内での回遊率が悪い、再訪問の割合が低いなどの課題があれば、それはサイトデザインや設計に問題があるのかも知れません。ユーザーインターフェイスの使い勝手について、常に意識をしておきましょう。

マーケティング戦略を描いてこそ発揮される、マーケティングオートメーションの効果

マーケティングオートメーションは、あくまでマーケティング活動を効率化させるためのテクノロジーツールです。企業としての販売戦略や、それを達成していくためのマーケティング戦略を設計した上で、どのようにマーケティングオートメーションを活用して、ECサイトの売上を伸ばしていくかを考えていく必要があります。

マーケティングオートメーションは機能や技術だけでなく、マーケティングの戦略とマーケティングオートメーションを活用するために必要な各部署のシナジーを発揮させるがことが成功のカギになります。

参考:

“メルマガで集客と売上が2倍以上に” “BtoBの営業効率を改善” 国内2社の事例が示す世界基準マーケティングツールの実力 | Web担当者Forum

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