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EC担当者が押さえておきたいセールスライティングテクニック

商品企画やセールの仕掛け、クーポンの配信、Webサイトの更新、SNSでのユーザーとの交流まで、EC担当者の仕事は多岐にわたりますが、その最大のゴールは売り上げを上げることでしょう。一般的に企業で売り上げを上げるのはセールス(営業)の仕事と思われがちですが、EC企業にとってはEC担当であるあなたが営業の役目を担う必要があります。セールスライティングのコツを覚えて、お客様に買っていただくテクニックを身に付けましょう。

意外と知らないコピーライティングとセールスライティングの違い

セールスライティングと近しい言葉に、コピーライティングがあります。この両者の違いについて、理解しているEC担当者は少ないのではないでしょうか。

コピーライティングは、商品につけるキャッチーなイメージコピーを考える作業。例えば、過去に人気を集めた有名なコピーライティングに、「そうだ、京都へいこう(JR東海 京都キャンペーン)」「きれいなお姉さんは好きですか? (ナショナル 美容用品)」「やめられないとまらない、カルビーかっぱえびせん(カルビー かっぱえびせん)」などがあります。どれもテレビCMで流された印象的なキャッチコピーなので、聞いただけでどんな商品・サービスか思い浮かべることができる人も多いでしょう。

一方、セールスライティングは、ECサイトでの商品説明やサービス紹介など、ユーザーに「行動を起こさせる」ためのライティングです。コピーライティングが商品やサービスをイメージさせるものであるのに対し、セールスライティングは、具体的にクロージング(購入・契約)につながるような文章にしなくてはいけません。

キャッチーなコピーと論理的文章を組み合わせよう

コピーライティングは、商品やサービスの特性をずばっとひと言で言い表し、ユーザーの目を引く必要があります。そのため、時には抽象的な言い回しでもOKです。それを読んだ人が、商品の「イメージ」をつかめればいいのですから。

一方で、セールスライティングは、具体的に商品やサービスを説明しなければなりません。キャッチコピーの連続のようなふわふわとした美辞麗句ばかりを連ねた表現では、説得力をもって消費者を行動に導くことはできません。例えば、スキンケア商品の場合

  • 「うるつや肌成分があなたを美魔女にします」
  • 「保湿成分●●が角質層に浸透して水分を閉じ込め、透き通ったつやのある肌を実現します」

「美魔女」「うるつや」といった言葉は、キャッチコピーとしてはインパクトがあるかもしれませんが、説明文としては後者のほうがより具体的で、説得力があるのではないでしょうか。

このように、論理的な文章によって消費者に思わず「なるほど」と思わせ、商品やサービスを購入したくなるような「力」が、セールスライティングには求められます。

「比較」をうまく使って商品の優位性をアピールしよう

文章に説得力を持たせるためにうまく利用したいスキルのひとつが「比較」です。特に、「従来比●倍」「A社との比較で●%アップ」というように、数値を使って客観的に競合商品との差異を比較し、論理的にあなたの商品やサービスの優位性を打ち出すことで、顧客の「納得」を引き出し、購入につなげます。

納得や共感を引き出すことが売り上げへの近道

「売れる」ECサイトにするためにはさまざまなコツがありますが、直接対面するのではなく、文章と画像でしかアピールできないウェブ上で購買に結び付けるには、ライティングは重要な要素になります。「納得」や「共感」を引き出すライティング術を極めることが、売り上げへの近道になります。

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