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【インタビュー】販促のプロフェッショナルとして、お客さまと徹底的に向き合う(前編)

こんにちは、バズーカ運営チームのキムです。今回はバズーカの運営会社ジーエークロッシング創業時からのメンバーの一人である営業部門ゼネラルマネージャーの梶原由香里に、営業という立場から見たジーエークロッシングの仕事の進め方について聞きました。日々どんなことを大切にしながら、お客さまと向き合っているのでしょうか。

入社1年半で東京本部の立ち上げメンバーに

――入社のきっかけを教えてください。

梶原 2001年に親会社である株式会社ゼネラルアサヒに入社しました。実家で利用していたサービスを提供している大手物流会社と、古くからおつきあいがあり、印刷物の制作を手掛けていることを知って親しみがわきました。「自分が作ったカタログを親に届けられる」と思ったのがきっかけです。

入社して経験を積むと、全国区のものをやりたい、大好きなアパレル系に携わりたいと思いはじめ、入社1年半で、当時はまだ親会社の所長だった小川(現社長)に退職を申し出ました。するとその場で東京本部の立ち上げメンバーに任命されたんです。憧れの東京に行けるなら、とりあえず転職はやめようと思いとどまったのです。

――東京に進出してからは、順調でしたか?

梶原 とにかく忙しくて充実していましたが、アパレルに携わりたいという気持ちは消えず、何度も辞めたいと思いながら働いていました(笑)。

でも30歳目前になって、今の会社で自分が好きなことをやれるように努力すればいいと考え方が変わったんです。結果として、その後、当社で初めてアパレル系のお客さまとの取引が実現し、自分が担当になりました。会社としても新しい業態、それも自分がやりたかったことで実績を積めたことは、とても大きかったです。

現在は営業部門の責任者として全体を見ながら、後輩の育成に携わっています。

営業は人の心を動かす仕事

――営業職の魅力って何でしょうか?

梶原 私たちは完成品を売るのではなく、お客さまと一緒につくっていくのが仕事ですから、より一層、人と心が混じり合える仕事だと思っています。1つの物事に向かって一緒に進んでいくなかで、その人の魅力とか新しい発見があるので刺激的だし、自分も成長できます。

実は、私の営業のベースとなっているのは大学時代に通算で200回くらい参加したコンパです。今日はこんなお店だからこの服を着て、こういうことを話そうと事前に戦略を練る。コンパが始まれば、この人とあの人をくっつけようなど、短い時間内で瞬時に判断し、実行に移す。コンパは営業の基本とすら言えるかもしれません。

――新人にはコンパでディレクション能力を鍛えろと?

梶原 そこまでは言いませんが、営業の仕事は広域で、お客さまの業態や制作するコンテンツによって内容が変わります。何をつくるかではなく、人の心を動かす仕事だと言えます。恋愛も人の心を動かすという点で同じですよね。だから、後輩には人と会話することをもっと楽しんでほしいと思っています。

――お客さまの心を動かすために、どのようなサポートをするのでしょうか?

梶原 ただの「サポート」にとどまらずに、「そこまでするの?」と言われるくらい徹底的にお客さまと関わります。お客さまは自社商品については一番詳しい存在ですが、販促においてはわれわれがプロフェッショナル。だからこそ、お仕事を依頼していただいているわけです。お客さまをこちらがリードするくらいの気持ちで、積極的に関わるように心がけています。

 


「どんな価値を提供できているのか?」と問う

――お客さまと積極的に関わろうとするのは、ジーエークロッシング全体の営業スタイルなのでしょうか?

梶原 そうだと思います。例えば、お客さまの会社内にAとBという2つの部署があって、Aの部署から自分が得た情報を、これはBにも共有しておくべきだと思えばこちらから働きかけます。また、Cの部署に1つのことをお願いされたら、社内全体を見通して何が必要なタスクなのかを判断して動きます。一般的な広告代理店だと、委託内容をこなすことがメインになりますが、私たちはお客さまの会社のなかの一部署的な立ち位置で働いて、より密度が濃い仕事をしています。

――お客さまと接する時に大切にしていることを教えてください。

梶原 「どんな価値を提供できているか」を常に考えることですね。私たちはお客さまから予算をいただいて、そこからどんなコンテンツにいくら予算を割くのかを考え配分していきます。少しも無駄にはできませんが、お客さまに提供する売価が正しいかどうかを判断するには、お客さまが何を望んでいるかはもちろん、モノやコトの価値を見極められないといけません。

――価値を見極めるためには、どうしたらいいのでしょうか。

梶原 プロジェクトには多くの人が関わります。その関わる人がどれだけ動いてくれて、どんな成果が生まれるのかを的確に判断することですね。

そのためには、お客さまと話すだけでなく、一緒に働く仲間たちや仕事を手伝っていただく取引先のみなさんともよく話すこと。しっかり話して全員と信頼関係を築かなければ一枚岩にはなれません。

現場が盛り上がって一枚岩になるには、リーダーシップが求められます。そこの強化はまだまだ会社としても課題ですが、これからも誠心誠意思いを伝え、自ら動いていきたいと思っています。

ーージーエークロッシングの梶原由香里に、仕事への姿勢を聞きました。【後編】は、そんな梶原が誠心誠意取り組んだ印象に残っている事例について語ります。

 

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キム

キム

テクニカルディレクター。 フロントエンドコーディング、スマホ、アプリケーション、IoTなどに興味深いです。 たまに変な日本語が出てしまっても許してください…!
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